Для стартапа отсутствие капитала — одна из ключевых угроз, которая не позволяет превратить перспективную идею в прибыльный бизнес. В 95% случаев, уверен опытный инвестор и бизнесмен Алексей Егармин, поиск инвестиций для начинающего предпринимателя заканчивается неудачей. Хотя владельцев капитала, готовых вкладывать деньги в достойные бизнес-проекты сегодня предостаточно.
Важны инвестиции и для уже давно работающего бизнеса, задумывающегося о расширении и развитии. При этом алгоритмы поиска инвесторов для любого проекта по большому счету одинаковы. О том, какие же этапы нужно пройти бизнесмену, заинтересованному в денежных вливаниях, мы и поговорим подробнее.
Предварительный этап: Осмысление бизнес-идеи
Зачастую в инвесторах заинтересованы стартапы и малый бизнес. Учитывая их приземленные аппетиты, найти недостающий капитал, несложно, тем более что потенциальное предложение велико. Но самого наличия идеи недостаточно, чтобы рассчитывать на инвестиции. Еще до того, как делиться ею с потенциальным инвестором, нужно четко и объективно расписать:
- какую проблему решает ваша идея и/или бизнес-проект, создаваемый вокруг нее;
- как именно она ее решает;
- как монетизировать ее, то есть получать выручку и прибыль.
Без этого двигаться дальше рано, инвестор не будет и не должен искать ответы самостоятельно, иначе и сам может создать собственный проект.
Достаточно надежным поиском идей, по которым реально дать три основных ответа, является заимствование западного опыта и трендов, актуальных там. Если интересный замысел воплощен в конкретных бизнес-проектах в США или Германии, то изначальный уровень рисков при его переносе на отечественный рынок намного меньше, а это, как правило, нравится инвесторам.
Плюс даже находясь на стадии идеи нужно в максимально сжатые сроки выпускать продукт или услугу, пусть даже в тестовой версии. Это позволит как защитить свои интеллектуальные права, так и протестировать бизнес-проект на предмет спроса, соответствие потребностей целевой аудитории и т.д.
Этап 1: Определение потребности в капитале
Начинать поиски инвестора и стартапу, и давно функционирующему бизнесу следует с определения объема капиталовложений. Нужно четко понимать, сколько денег надо и на что они пойдут. Отсутствие конкретики, по мнению Алексея Егармина, первый повод для инвестора заподозрить обман или посчитать уровень рисков слишком высоким.
Помимо определения необходимой суммы, стоит составить прогноз окупаемости капиталовложений. Важно, чтобы он был максимально правдоподобным и соответствующим действительности. Возможность вложить деньги под 50-60% годовых, конечно же, понравится, но подобные цифры должны быть обоснованы.
Почему конкретика важна? Посмотрим на банальное сравнение:
- К инвестору приходит человек и рассказывает, что для создания приложения и начала работы стартапа надо 75 тысяч долларов. Расписано, сколько программистов надо нанять и сколько платить, какие затраты будут на офис и его содержание. Также указано, что плановый возврат вложений составляет 4-5 лет и т.д.
- Бизнесмен просит сумму от 50 тыс. у.е., рассказывая на словах, что на первые 3-4 месяца этого будет достаточно (правда, не понятно достаточно для чего). На вопрос когда вложения окупятся, наступает небольшая пауза и звучит смелый ответ: «до конца года».
Кого бы выбрали вы сами, очевидно.
Этап 2: Определение типа инвестора
Просить деньги можно у разных людей. Есть бизнес-ангелы, которые инвестируют небольшие суммы, делятся своим опытом и ждут возврата средств. Есть друзья и представители семьи, которые также могут помочь с запуском на самых разных условиях. Венчурные инвесторы обычно приходят в уже начавшийся и растущий бизнес. Они финансируют проекты взамен на долю в нем в размере до 7-10%, причем нередко вкладывают не свои средства, а привлеченные в инвестиционные фонды. Еще один вид инвесторов — акселераторы и бизнес-инкубаторы — организации, помогающие развитию начинающегося бизнеса в обмен на долю в нем от 10 до 30%.
С одной стороны становясь совладельцами, инвесторы заинтересованы в общем успехе. Но с другой, если, к примеру, неверно оценить потребность в капиталовложении, можно быстро растерять собственную долю и вообще потерять контроль над проектом.
Этап 3: Подготовка предложения для инвесторов
Когда есть понимание, сколько денег нужно и у кого их просить, можно начинать готовить документацию. Тут крайне важно найти баланс между информативностью и понятностью. Засыпать потенциального инвестора презентациями, прогнозами, расчетами и другими бумагами — не лучший вариант для начала взаимодействия. Некоторые люди получают по сотни подобных предложений: им нужна конкретика и лаконичность.
Изначально стартапу нужна грамотная презентация, по факту ознакомления с которой инвестор может ответить на упоминаемые выше вопросы: уяснить суть бизнеса и удовлетворяемые им потребности, ожидаемую отдачу. Изначально стоит делать две презентации: краткую и подробную. Если первая заинтересует, то потенциальный инвестор захочет узнать детали.
Еще один основополагающий документ — это карта доходов и расходов. Она должна быть реалистичной, уверен Алексей Егармин, через которого за всю его биографию в бизнесе прошло множество презентаций и бизнес-планов от стартапов и не только. Слишком оптимистичные прогнозы опытные инвесторы сразу делят на 5, а то и 10 или попросту отказываются от дальнейшего рассмотрения бизнеса.
Бизнес-план на первых этапах взаимодействия с инвестором не обязателен. Но он точно потребуется, ведь речь идет о капиталовложениях, а не спонсорской помощи.
Этап 4: Собственно поиск
Когда вся подготовительная работа проделана, можно приступать к самому процессу поиска. Сегодня подходящих для этого вариантов действительно много, а для их перечисления и рассмотрения специфических особенностей нужна отдельная статья. Выделим несколько самых эффективных:
- налаживание личных связей (теория «6 рукопожатий» нередко дает плоды: через друзей и их знакомых можно выйти на крупных обладателей капитала, представителей инвестиционных фондов и т.д.);
- использование краудфандинговых платформ: как международных, вроде Kickstarter, Booomerang, IndieGoGo, так и местных (в Украине их также хватает, к примеру, Na-Starte, Спільнокошт и т.д.). Отзывы и инструкции о работе с каждой из них несложно найти в сети;
- активное участие в жизни стартап-сообщества: посещение конкурсов и ивентов, участие в конференциях и прочих мероприятиях;
- публичное развитие собственного проекта (его продвижение в интернете и не только, ведение блога и т.д.).
Предложения с краткими презентациями можно рассылать по собранной базе контактов (мессенджеры, e-mail и т.д.) без налаживания личных коммуникаций, но более предпочтительным вариантом будет сперва личное общение, а затем отправка оффера.
Этап 5: Заключение сделки
Это достаточно непростой с бюрократической точки зрения и максимально ответственный момент. Тут присутствуют самые различные документы, в том числе соглашения акционеров, кредитные договора и многое другое. Затраты на юристов чаще всего покрывает бизнес, получаемый средства. И экономить тут не стоит. В итоговых документах могут «всплыть» условия, которые раньше не фигурировали. Возможно, инвестор рассчитывает на неопытность бизнеса или просто хочет поторговаться и получить более выгодные для себя условия, объясняет Алексей Егармин.
В общем, процесс привлечения инвестиционных средств многогранен. Изначально стартапу нужны конкретные расчеты и четкая презентация своего проекта. Затем наступает фаза активных коммуникаций с владельцами капиталов и/или представителями фондов. А прежде чем радоваться получению средств, стоит обратиться к юристам, которые подскажут все ли гладко в подписываемых контрактах.