Исследования подтвердили, что мозг человека лучше усваивает информацию в виде причинно-следственных цепочек с эмоциональным окрасом, т.е. историй, а не скучных фактов и цифр. Этот прием под названием storytelling давно взяли на вооружение и успешно используют крупные всемирно известные промышленные и торговые корпорации, киноиндустрия и другие виды бизнеса.
Как работает сторителлинг
В маркетинговой стратегии сторителлинг применяется как один из наиболее эффективных методов увеличения продаж.
Основой этого популярного маркетингового приема служат истории. Интересные истории из жизни с захватывающим сценарием вызывают у людей целевой аудитории эмоции. Эмоции способствуют формированию доверия и лояльности к торговой марке, товару, предприятию. Кроме того, в такую историю гармонично встраивается нужная заказчику концепция. Более подробно о принципах сторителлинга можно узнать на образовательной платформе Admixer Academy.
Для создания истории необходимо предварительно досконально изучить следующие параметры:
- бизнес заказчика;
- целевая аудитория;
- конкурентная среда.
Для этого специалисту необходимы не только аналитические способности и познания в области маркетинга, но и некоторая доля литературного таланта, владение приемами драматургии и психологии. Результатом работы сторителлера будет получение заказчиком тематической маркетинговой истории с мотивацией покупать.
Стоит отметить, что для оптимизации расходов на рекламные кампании бизнес все чаще прибегает к инструментам перфоманс-маркетинга. Т.н. performance marketing это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на конкретный измеримый результат с оплатой по факту его достижения. Сторителлинг, как один из маркетинговых приемов, также может входить в пакет результативного маркетинга.
Как избежать ошибок в повествованиях
Правильно написанные истории привлекают внимание ЦА и очень хорошо продают. Однако не все истории работают, поскольку часто авторы не придерживаются базовых требований к истории и совершают типичные ошибки.
Чтобы повысить продажи с помощью сторителлинга необходимо избегать следующих ошибок:
- Отсутствие описания ярких эмоций у героя истории. Задача истории – вызвать эмоциональный отклик в душе потенциального клиента, заставить его сопереживать, поставить себя на место героя, пережить его жизненную ситуацию и сделать ожидаемый заказчиком вывод. Эмоции могут быть как позитивными, так и негативными, но именно они добавляют реалистичности истории. Обязательно нужно привносить в описание эмоций детали, указывающие на личное. Без такого перехода читатель легко отвлекается, т.к. обезличенные действия или чувства не внушают доверия и не продают.
- В истории нет явного конфликта. Препятствия и трудности, которые преодолевает герой на пути к успеху придают живости и остроты всей истории. Читатель не станет восхищаться персонажем, который ровно и скучно прожил свою жизнь, не приложив никаких усилий. И уж тем более не станет доверять такому герою.
- Настойчивые поучения. История должна начинаться с проблемы и заканчиваться логичными выводами. В идеале выводы клиент должен сделать самостоятельно либо согласиться с героем, а течение истории плавно к нужному выводу подводит. Явные советы и рекомендации по всему тексту, выглядят навязчиво и отталкивающе, а поучения и наставления любят далеко не все.
- Отвлекающие детали. Обратная сторона детализации и персонализации – чрезмерно растянутое описание деталей, важных для понимания трагичности ситуации героя. Нагромождение деталей для пущей верности может наоборот отвлечь от основного посыла. Важно соблюсти баланс и убедиться, что клиент сделает правильный вывод из истории.
- Сложные сюжетные линии. В истории должен быть один герой, соответствующий ожиданиям ЦА. Определенное количество сюжетных линий с несколькими героями в теории могут применяться. На практике такой вариант сложен как в исполнении, так и в понимании клиента, а потому не всегда эффективен.
Потребители устали от агрессивной рекламы, навязанных покупок и настоятельных советов. Клиент хочет сам делать выводы и принимать самостоятельные решения. Именно такого эффекта позволяет добиться применение сторителлинга при условии грамотного построения истории.