Есть такая профессия — торговый представитель…
Прочитал сегодня мини-трактат “7 чудес социализма”: 1. У всех было место работы. 2. Несмотря на то, что у всех было место работы, никто не работал. 3. Несмотря на то, что никто не работал, норма выполнялась на 100%. 4. Несмотря на то, что норма выполнялась на 100%, в магазинах ничего не было. 5. Несмотря на то, что в магазинах ничего не было, у всех все было. 6. Несмотря на то, что у всех все было, все воровали. 7. Несмотря на то, что все воровали, всего хватало.
Понятное дело, что раньше и сахар был слаще, и вода мокрее. А сегодня в эти магазины привозят продукцию благодаря (а иногда и вопреки) торговым представителям. Кто же такие эти торговые представители? Это те люди, которые ни свет, ни заря оббивают пороги магазинов, именно они привозят летом снег, а зимой горячее солнце. Именно их постоянно ругают продавцы и директора магазинов, а сами с нетерпением ждут следующей встречи с ними. И именно им приходится преодолевать непробиваемую стеноу из предрассудков «советского продторга» и забивать голы, представив свою продукцию на лучших местах торговых точек. Вы представляете, сейчас вам привозят продукцию, мерчендайзеры выкладывают ее на полки и клеят ценники, а продавцу всего и остается, что передать это все покупателю и получить деньги. Даже просроченный товар фирма-дистрибьютор поменяет. Могли ли раньше об этом мечтать “кооператоры”? Конечно, нет!
Где же их отбирают, этих агентов? На собеседовании. У меня вот так было (тем, кто ищет новую работу и ходит по собеседованиям, посвящается). Пошел я ради интереса в одну контору (национальный бренд). Сначала были разговоры типа: “кто-ты?”, “что-ты?”, “чем ты дышишь?”, “чем отличаются продажи от торговли?» (тут я ответил, что торговать можно лицом, а продавать необходимо продукт) и все в таком роде, пока моему “собеседнику” не пришла в голову мысль:”Вот Вы говорите, что добиваетесь поставленных целей… В соседней комнате сидит человек – возьмите у него телефон (сам аппарат) и принесите сюда, не говоря ему зачем”. О, думаю, приплыли. Захожу, сидит какое-то “бурмылло”, я ему так мол и так, меня зовут Роман (как там в “Терминаторе”: мне нужна твоя одежда…), договариваюсь, оставляю ему в залог свою “трубу” и с чувством выполненного долга возвращаюсь показать результат и поскорее валить отсюда (не забыв потом отдать мобилу и забрать свою). Уже на пороге, вдогонку, “мы Вам позвоним” просто пропустил мимо ушей!
Мой коллега рассказал случай, который произошел с его знакомым: “Был сегодня на собеседовании в компании “…”. HR-менеджер дала мне ноутбук и сказала: “Попробуйте-ка мне его продать…”. Ну, я взял ноут и вышел с ним из комнаты, а затем … вообще ушел. Когда я пришел домой, мне позвонила HR-менеджер и стала истерично кричать: “Немедленно верни мой ноут обратно!” «200 баксов — и ноут ваш….”
В работе торгового представителя очень важна коммуникабельность! Зашел я однажды в новый продуктовый магазин по работе, так сказать “наладить взаимовыгодное сотрудничество”. Меня, естественно, посылают в кабинет директора. Прохожу, открывается дверь…и “я в момент растаял”: сидит мужик и лабает на электрогитаре “Deep Purple”…НИЧЕ СЕ!!! Сработаемся:)
Вот еще один реальный случай из жизни торговых представителей: супервайзер поехал с торговой (девушкой-блондинкой) по ее маршруту, чтобы обучать (это называется коучинг). После первых магазинов говорит: «Слушай, тебе в торговых точках нужно как-то налаживать коммуникации, больше общайся с продавцами, находи общие темы, делай комплименты!» В следующем магазине ее первыми словами были: «Ого! Какая у Вас простуда на губе вскочила!»
И совсем меня поразил торговый, которому нужно было наладить коммуникации с человеком – ярым болельщиком футбола, но мой знакомый никогда футболом не увлекался и из всего мирового футбола ему известна только фамилия Месси. И вот перед встречей с этим ультрас он у меня интересуется:”Какие там последние новости?”, говорю, да вот, мол, вручили “Золотой мяч” лучшему футболисту… Далее прямая речь знакомый торговый – болельщик: – Ну как Вам “Золотой мяч”? – А шо мяч? Его ведь же уже вручили? (разговор не клеится) – А кому бы Вы его дали? – Тому же, кто его и получил! (очередной прокол)…деваться некуда, достается козырь из рукава: – А как Вам Месси? Стопроцентное попадание и после 20-минутного монолога клиента о том, что Месси уже не тот, все прошло, как по маслу…
А по поводу социализма – вот такой случай из жизни: была у друзей знакомая, которая работала продавцом мороженого в лихие 90-е, а раньше мороженое было насыпью в картонных ящиках без упаковки (вместо фольги сверху на стаканчик лепился бумажный “кругляшок” с названием и производителем)… Схема угощения друзей самым вкусным мороженым заключалась в следующем: открывался новый ящик подтаявшего продукта, деревянной палочкой снимался верхний слой этого шарика (практически выравнивался со стенкой вафельного стаканчика), а затем сверху прикреплялась оригинальная кругленькая “лейба” и торговля продолжалась…не знаю почему, но я ржу до сих пор…
Роман Круглов, супервайзер
